【仕事】優しき営業マンたちのアドバイス

企画業の傍らで営業もやってほしいと言われてから1ヶ月。右も左もわからないままメンバーとミーティングを重ねている。

世の中には優しい人がいるもので、たまにベテランの営業の方が席にやってきて、アドバイスをくれる。いろいろ話を聞かせてくれ、最後に頑張れよって言われると本当にありがたい気持ちになる。

今日はぼくの心に響いた、ベテラン営業マンたちのアドバイスをランキング形式で話したい。

そうミーティングの席で発表すると、必要以上に盛り上がった。人はランキングが好きなのだ。

1位：電話するなら木曜夕方！

電話かけても担当者につながらなかったり、つながっても反応悪いことが多いと愚痴をこぼしたぼくに、あるベテラン営業マンが教えてくた言葉。ちなみに彼は元支店長でタモさんよりもちょっと年下くらいの超ベテラン。

なぜ木曜夕方なのですか？とぼくが問うと、彼は優しく笑いながら答えてくれた。

私たちが相手にしているのは、会社員だよ。でも、その前にみんな人なんだよね。
月曜は週の初めでまだエンジンが掛からないでしょ、火水は週中で忙しくなってくる。
金曜は明日休みだから少し仕事を忘れたい。その点、木曜、それも夕方は忙しさと緊張感と心の余裕がいい感じなんだよ。だから新規営業も聞いてみようかなってなる。

統計的なデータではない。でも彼が10年間、営業を努めて得た知恵だからか、何となく説得力あるなと思った。それ以来、ぼくは新規や関係値が薄い相手に電話するときは、木夕を意識している。

2位：トークじゃない！取材なんだよ！

ぼくの同期の優秀な営業マンがお酒の席で言っていた言葉。営業トークってどうすれば磨けるのか問うと、ハイボールをおかわりするついでに彼は言った。

てかさ、「営業トークって何？」って話なんだよね。実際。お客さんにトーク聞かせに行ってるのかお前はってこと。実際。取材なんだよ！相手の悩みとか困ってることとか、課題を取材しに行ってるのよ。実際。トークよりも聞き出す力が必要なんだよね。実際。

なるほど。言い方は多少イラッとするけど、ごもっともだ。センテンスの間に入ってくる「実際」が多すぎて、何が実際なのかはわからないけれど、めちゃくちゃ参考になる。もっと彼からアドバイスを引き出そうとしてみたが、彼はこの夜、ぼくの話を遮りながら「営業とは論」を延々と喋り続けた。この夜の彼に聞く力はなく、逆に彼の話を引き出し続けたぼくは優秀と言えたかもしれない。というか、やはり酒は怖い。

3位：バカのふりして聞いたらいいよ

このアドバイスをくれた人は元高校球児で、甲子園まで行ったことがあるとかないとか噂されている。ぼくよりも５歳年上なのに、腹筋はカッチカチだ。お金の話ってお客さんに聞きにくいよねとチームのメンバーと雑談していると、通りがかった彼が話しかけてくれた。

お金の話って難しいけど避けられないよね。特にこの企画実施するだけの予算ありますかって言いにくい。いろいろ考えてもわからないからさ、オレは、バカのふりして聞くようにしてるよ。「筋肉しかないバカだからストレートに聞いちゃいますね」って前置きしておけば、多少その場の空気はマイルドになるからさ。

結局ストレートに聞くのが正解で、じゃあ、どうやってストレートに聞けば良いのかを工夫すれば良かったんだと思った。彼とはそれほど親しい仲ではなく、それまでほとんど話をしたこともない。でも彼がバカじゃないということはわかった。